Si estás en el mundo de las agencias de la Comunicación, Publicidad y Relaciones Públicas, entiendes perfecto de lo que estoy hablando.
Vivimos una lucha constante por conquistar nuevos clientes y por mantenerlos, porque, claro, nuestros competidores están en el mismo camino, voltean a ver a nuestras marcas, y si el cliente tiene la más mínima duda de nuestro trabajo, seguramente podrá pasar por la tentación de saber qué tienen que ofrecerle los demás.
¿Cómo buscar un cliente?
Tenemos que estar muy atentos a lo que se escucha en el medio, observar detenidamente lo que las marcas están haciendo y… ¿Por qué no? Pensar en aquellos productos o servicios que amaríamos manejar para tocar la puerta y buscar ese primer acercamiento.
Para las agencias pequeñas o medianas, se ha vuelto una tarea aún más difícil, ya que los grandes clientes buscan agencias de sus dimensiones o están alineadas de forma global, y los más pequeños en ocasiones no tienen la visión o simplemente no cuentan con un presupuesto asignado a este rubro.
Nadie dijo que fuera fácil, al contrario, requiere de mucho esfuerzo obtener esa primera cita en donde nos jugamos todo, de mucho talento para aprovechar esa única oportunidad que tenemos de impactar a nuestros prospectos, ser memorables y dejar muy claro que somos una excelente opción a considerar.
Cada persona tiene sus propias habilidades y tendrá que explotarlas en ese primer acercamiento.
Se trata de establecer una conversación entre el cliente y tú. Crear relaciones, como previamente lo mencionamos en este artículo, donde hablamos de la labor de ventas, como algo que se tiene que hacer de corazón a corazón.
¿Te van a juzgar mientras hablas? Desde luego que sí, porque necesitan evaluar tus habilidades y compatibilidad de visión y valores.
11 Tips para tener una presentación exitosa
- Recuerda que no existen fórmulas. Cada cliente es un proyecto diferente, tienes que entenderlo y saber de él antes de la reunión.
- Entabla comunicación, sin duda llevarás la batuta, pero recuerda que debe ser un diálogo. No aburras a la audiencia hablando sólo de ti.
- Cuida tu comunicación verbal, escrita y no verbal, ésta última dice mucho más que las palabras mismas.
- Sé tú mismo y transmítelo, nada más frustrante para un cliente que cree en una agencia durante el pitch y en el trabajo real se encuentra con algo totalmente diferente.
- Olvida la arrogancia y crea un ambiente de confianza, pero siempre con respeto, porque una vez que sobrepasas el límite puedes perder al cliente.
- Utiliza el strorytelling y la imaginación para vender tus ideas.
- Conoce tu presentación al derecho y al revés. Lo mismo aplica con tu equipo de trabajo, deberá estar perfectamente sincronizado, conocerla y saber en qué momento interviene cada persona.
- No tengas miedo, ese pánico escénico que sentimos, genera la adrenalina que nos lleva a luchar por ganar esa cuenta.
- Ensaya, ensaya, ensaya… no confíes en que todo saldrá bien a la primera.
- Respeta los tiempos, sé puntal para llegar, para iniciar y para terminar. Nada más molesto que aquellas presentaciones que se extienden mucho más allá de lo pactado. Sigue tu agenda y respeta la de los demás.
- Sé creativo ante las contingencias que se pudieran presentar… “The show must go on”, pase lo que pase.
Como conclusión, yo diría que un cliente se queda contigo si considera que eres capaz de entender –y satisfacer- sus necesidades de comunicación y esto lo logramos mediante:
- Capacidad de escucha
- Buena presentación de credenciales
- Autenticidad
Una vez que esto suceda, esfuérzate entonces todos los días para mantenerlo, recuerda que hay muchos allá afuera que están deseosos de manejar las marcas de tus clientes, también tus clientes constantemente están comparando tu trabajo con el de los demás.
¿Quisieras compartir otro tip para incluirlo a la lista? ¡Escríbeme y lo platicamos!
