¿Así que quieres hacer tus argumentos más convincentes y persuasivos?
Primero quisiera decirte que la base de estos consejos, son técnicas de copywriting, que según Maider Tomasena es la habilidad de escribir de manera persuasiva para conseguir que un cliente realice una conversión.
Sin embargo, partiendo de mi creencia de que “todo es marketing” y también que “todos estamos vendiendo todo el tiempo”, me atrevería a cambiar “un cliente” por “cualquier persona”, y “una conversión” por “lo que sea”.
Si bien, son técnicas para ser aplicadas en texto, considero que hay algunas que pueden ser utilizadas en el día a día, incluso en conversaciones cara a cara o presentaciones.
Así que te invito a ti, mercadólogo en potencia, a poner atención en la siguiente información que trataré hacer lo más amigable posible, para que, sin importar la “conversión” que quieras obtener, te sientas mejor preparado gracias al marketing y te vuelvas más persuasivo.
¡Bienvenido al primer artículo de “Marketing para la vida real” donde aprenderemos a hacer textos que venden, e incluso, podrías lograr a tomar algunos de estos consejos para tu día a día…
Antes de comenzar, quisiera aclarar que cuando me refiero a producto, puede significar, literal un producto o marca, una idea, un lugar e incluso tú mismo. Y un cliente, puede ser alguien que va a comprar tu producto, tu jefe, tu pareja o un reclutador. Y cuando me refiero a vender, puede ser convencer de hacer algo, u obtener ese puesto de trabajo que buscas.
A continuación, te enlistaré 18 pasos para ser más persuasivo en tus textos, recuerda que es importante seguir el orden.
1. Transforma las características del producto en beneficios.
Haz una lista de todas las características de tu producto y relaciónalas con un beneficio que éstas aportarán a tu cliente. Recuerda que deben ser relevantes y estar “en su idioma”.
2. Define y conoce bien a la persona que le estás hablando.
Un error muy común y sumamente importante, es pensar que tu producto funcionará para todos. Ser genérico no te ayudará a vender.
En este otro artículo hablo acerca de algunas características de las generaciones actuales que te podrían ayudar a conocer mejor a tu público objetivo.
3. Conoce la percepción de tu cliente hacia productos similares.
Debes conocer la opinión de tu cliente hacia tu competencia. Recuerda que todo es cuestión de percepción. El objetivo de detectar esto es para que logres encontrar la manera de diferenciarte.
ATENCIÓN: diferente no es mejor. Mejor es subjetivo, diferente no.
4. ¡Cuenta una historia!
Las grandes historias son de confianza, y la confianza es el recurso más escaso que nos queda. Recuerda que las mejores historias concuerdan con lo que tu audiencia ya cree, de esta manera los puedes hacer sentir inteligentes y seguros.
5. Sólo tienes una oportunidad para captar la atención.
Debes lograr dirigirte directamente a la persona a quien quieres llegar. Una buena sugerencia es realizar una pregunta con la que sepas que tu cliente se puede identificar.
6. ¡Da una motivación para que te sigan leyendo!
¿Qué beneficio van a obtener a cambio de prestarte atención? Debes hacer una promesa, pero no muy grande para que no parezca falsa.
7. Haz saber a la persona que te está prestando atención que tomó la decisión correcta al hacerlo.
Amplía los beneficios que prometiste que obtendrían al leerte, recuerda que debes ser coherente.
8. Sintetiza.
¡Ya lo tienes! Es tu momento de resumir lo más importante que tienes que decir, con el fin de mantener su atención hasta que termines de exponer lo que quieres. Te doy 3 opciones de introducción a tus textos que te pueden ayudar a tener más ideas:
- Introducción con historia
- Introducción prediciendo el futuro
- Introducción como desafío.
9. ¿Por qué te deberían comprar?
¿Cuál es el problema que resuelves? ¿De qué manera haces más fácil la vida de tu cliente? ¡Recuerda que vas a satisfacer su necesidad y ellos lo deben tener muy claro!
10. Agitación del problema.
Previamente ayudaste a tu cliente a recordar que tiene un problema…mientras más consciente sea de que lo tiene, más dispuesto estará a aceptar tu solución, esto funciona porque las preocupaciones son más eficaces que los beneficios, el hombre se siente más motivado por huir del dolor, que ir hacia el placer por instinto.
11. Solución al problema.
Ya que has hecho grande el problema de tu cliente, es momento de darle una esperanza, haciéndole comprender que tienes la solución para terminar con los problemas.
12. Necesitas pruebas.
¡Debes ser capaz de demostrar que lo que dices es verdad! Puedes dar tu propio testimonio, o el de otra persona, cualquier ejemplo que ayude a incrementar la veracidad de lo que estás diciendo.
13. La oferta.
Hasta este punto, podrás mostrar abiertamente la solución, tu producto, tu servicio, tu idea, tu proyecto, etc… Explica detalles, características y beneficios y deja claro por qué eres diferente a tu competencia.
14. Destruye el precio.
Tu cliente debe sentir que está haciendo una “compra inteligente”. Para lograr esto, existen dos técnicas, mismas que pueden ser usadas de manera simultánea:
- Comparar tu producto con algo diferente que igual solucione el problema, pero a un precio más elevado.
- Convencerle de que realiza una inversión hoy, que le ayudará a ganar mañana. Es decir, transformar el gasto en una inversión.
15. Un regalito…
No siempre se podrá otorgar, sin embargo, debes tener muy presente que cuando existe un regalo adicional en una compra, aumenta el valor percibido por el cliente.
16. Sentido de urgencia.
Para lograr un mejor resultado, debes dar un tiempo limitado para actuar. El castigo a no realizar una acción es la “pérdida de algo”, conocido en economía como el costo de oportunidad o FOMO (Fear of missing out). Debes encontrar la manera de inyectar la urgencia explicando lo malo que podría pasar en caso de no adquirir tu solución.
17. Resumen y llamada a la acción.
Siempre viene bien un resumen de los puntos más importantes; problema a resolver, solución, bonus y el tiempo limitado. Aquí es donde podrás “vender” de manera explícita.
18. Postdata.
Este punto tiene más relevancia en textos escritos, ya que es la segunda oportunidad de invitar al cliente potencial a comprar utilizando una motivación distinta, además, hay personas que prefieren empezar por el final para decidir si dedicar tiempo a lo demás.
Y ahora que ya tienes una pequeña guía…¡A practicar para poder ser más persuasivo!
La única manera en que podrás mejorar tus habilidades redactando textos persuasivos que vendan será REDACTANDO TEXTOS PARA TRATAR DE VENDER.
«Cuídate de los que saben escribir, pues tienen el poder de enamorarte sin siquiera tocarte».
Julio Cortázar
¿Quisieras compartir algún texto conmigo? ¡Escríbeme y lo revisamos!
